Der Großhandel ist ein Lieferkettenmodell, das sich im Laufe der letzten Jahrzehnte zunehmend spezialisiert hat. Dieser Trend wurde durch das Aufkommen des Internets und des elektronischen Handels noch beschleunigt, was die Großhandelslandschaft völlig verändert hat. Die Menschen wollen nicht länger einfache, breit gefächerte Produktkategorien mit wenig bis gar keinen Möglichkeiten zur Individualisierung und Spezialisierung. Sie wollen maßgeschneiderte Produkte – maßgeschneiderte Stücke, die auf ihre Wünsche und Bedürfnisse zugeschnitten werden können. Der einzige Unterschied besteht darin, dass sie sich selbst an eine bestimmte Zielgruppe wenden, so dass die Produkte, die sie von den Großhändlern kaufen, speziell auf ihren Markt zugeschnitten sein müssen.
Studien über Studien haben immer wieder gezeigt, wie wichtig ein spezielles Angebot auf dem Großhandelsmarkt ist. Unabhängig davon, ob sie ihre Produkte von Herstellern im eigenen Land oder aus dem Ausland aus Produktionszentren wie China, Indien und Bangladesch beziehen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass sie so viele maßgeschneiderte Optionen wie möglich anbieten können.
Der Großhandel hat lange Zeit überlebt, indem er große Mengen bei den Herstellern einkaufte und diese zu niedrigeren Preisen an die Einzelhändler weiterverkaufte. Aber das reicht nicht mehr aus – die Kunden wollen mehr, sie wollen eine Dienstleistung, nicht nur ein Produkt. Es scheint, dass diese Dienstleistung zunehmend in der Individualisierung besteht, denn das ist es, was die Verbraucher wollen. Die neue technologische Welt, in der die Individualisierung per Mausklick möglich ist, hat dafür gesorgt, dass dieser Trend anhalten wird, und die Großhändler müssen sich anpassen, um zu überleben.
Nun muss diese Individualisierung nicht immer in großem Stil erfolgen. Um ein Beispiel aus der Welt der Möbel zu nehmen: Oft sind die Schlüsselelemente, die Einzelhändler anpassen möchten, die Holzoberfläche, der Stoff und das Zubehör. Wenn Großhändler eine gute Beziehung zu ihrem Hersteller haben, können sie natürlich noch mehr anbieten – so können sie sich von ihren Konkurrenten abheben. Dazu könnte ein Service gehören, bei dem die Einzelhändler das Holz, aus dem das Produkt gefertigt wird, und sogar das Material des Stoffes auswählen können. Je mehr Optionen sie vernünftigerweise anbieten können, ohne das Endergebnis zu beeinträchtigen, desto besser werden ihre Produkte abschneiden.
Großhändler können sogar den Weg der spezialisierten Dienstleistungen im Gegensatz zur Produktanpassung einschlagen. Dienstleistungen wie Kundenbetreuung und Verwaltung der Website-Plattform können vollständig auf die Kunden des Großhändlers zugeschnitten werden, und dies ist der Schlüssel zur Entwicklung eines treuen Kundenstamms und zur Gewinnung neuer Kunden